The New Distributor (Episodio en Español)

Transcripts in Spanish and English below.

Damos la bienvenida a Allen & Esteban de NV Tecnologias para compartir sus antecedentes y su asociación con Inductive Automation. Estamos discutiendo la construcción de una cultura empresarial con los clientes y las expectativas de los distribuidores con las empresas de integración. Hablamos de escuchar a los clientes para descubrir sus puntos débiles, resolver los problemas del cliente y no solo vender paquetes más grandes.

Allan Núñez es el presidente / fundador de NV Tecnologias. Antes de que la empresa se convirtiera en una realidad, desarrolló una carrera de Ingeniería en Automatización habiendo trabajado en Automatización de la Industria Azucarera, Telecomunicaciones, Sistemas de Generación de Energía. Después de años en las trincheras de la ingeniería, decidió que era hora de un desarrollo propio para ayudar a sus pares y a la industria a implementar tecnologías innovadoras, por lo que en 2004 decidió lanzar la estructura comercial de NV Tec para servir a las industrias con consultas de automatización. servicios y tecnologías de suministro que impactarían en los procesos de los clientes. Desde su concepción, la compañía ha crecido cada año y ahora presta servicios a todos los países de Centroamérica y el Caribe con una pila completa de tecnologías de automatización.

Esteban Nuñez: Con énfasis en Negocios Internacionales, ha promovido constantemente el establecimiento de alianzas y comunidades para el desarrollo tecnológico de la región centroamericana. Actualmente está enfocado en construir una red de socios comerciales y negocios estratégicos con NV Tecnologias, estableciendo políticas para el crecimiento de la organización y monitoreando la salud de la empresa.
 

Episode Description (in English)

We welcome Allen & Esteban from NV Tecnologias to share their backgrounds and partnership with Inductive Automation. We’re discussing building a business culture with customers, and the expectations of distributors with integration firms. We talk about listening to the customers to discover their pain points, solving the customer's issues and not just selling bigger packages.

Allan Núñez is the President/Founder of NV Tecnologias. Before the company became a reality he developed an Automation Engineering career having worked with Sugar Industry Automation, Telecommunications, Energy Generation Systems. After years in the engineering trenches he decided it was time for a development of his own looking into helping his peers and the industry to implement innovative technologies so, in 2004 he decided to launch NV Tec's commercial structure in order to serve the industries with automation consultation services and supplying technologies that would make an impact on the customers processes. Since it's conception the company has grown every year now serving the whole Central American & Caribbean countries with a full stack of automation technologies.

Esteban Nuñez: With an emphasis on International Business, he has constantly promoted the establishment of alliances and communities for the technological development of the Central American region. He is currently focused on building a network of commercial partners and strategic businesses with NV Tecnologias, establishing policies for the growth of the organization and monitoring the health of the company as well.

Transcription (en Español):

Maria: Hola a todos y bienvenidos a las conversaciones con Inductive Automation. Mi nombre es María Chinappi. Soy Account Executive en Inductive Automation. Gracias a todos por escucharnos hoy. Están conmigo Esteban y Allan Nuñez de NV Tecnologías. Esteban, Allan. Bienvenidos y gracias por estar hoy con nosotros. Como están.

Allan: Gracias María. Un placer y un gusto estar aquí contigo.

Maria: Igualmente.

Esteban: María. Mucho gusto igualmente de mi parte. Un placer.

Maria: Voy a comenzar con Allan. Quiero que los oyentes a escuchar un poco de la empresa NV Technologies. Allan nos podrías hablar un poco de la historia de NV Tecnologías?

Allan: Con mucho gusto. NV Technologies nace en el año 1998. No fue sino hasta 2004 que empezamos a trabajar de una forma, digamos, más e más orientada a proyectos y también hacia el a parte comercios, todo el comercio de productos. Y bueno, digamos que en la primera etapa fueron los primeros seis años. Eran más básicamente asesorías en la parte industrial.

Allan: Yo vengo de la industria de la automatización. Este año trabajé con el equipo de automatización y instrumentación en varias compañías. Y a partir del 2004 empezamos a trabajar ya en y en forma independiente con la NV Tecnologías. En esa primera etapa fue muy interesante porque hubo, mucha enriquecimiento de parte de clientes y de proyectos se hicieron en ese entonces. Luego del 2004 empezamos a trabajar ya con la venta de equipos y algunos sistemas de control. En el momento PLCs instrumentación que ya este me había hecho especializada en esa línea y entonces dichosamente, gracias a eso, empezamos a trabajar un poco más de cerca con algunas marcas.

Allan: Después de varios años digamos, por ejemplo 2007 2008. Fue un paso más allá porque empezamos a trabajar más con más personal, empezamos a crecer, empezamos a tener más y más proyectos empezamos a trabajar también en contratación administrativa acá íbamos por el Estado. Y este los proyectos empezaron a ser muy diversos, de diferentes áreas en el área energía, aguas e industria en general. Muchos de ellos estábamos estuvimos trabajando muchas carreras. Entonces es una etapa muy muy fuerte en NV Tecnologías porque empiezan a ver un poco más de comercio, las ventas aumentan y se requiere más personal y vamos creciendo. Entonces que ahí se extiende todo ese período de trabajo hasta el 2000, prácticamente 2019, principios de 2020.

Allan: Durante todo este tiempo ha habido prácticamente un crecimiento constante. Y ha sido una experiencia enorme, no solamente para las personas que para mí y para Esteban, sino para las personas que han estado en la empresa. Entonces en generábamos mucho profesional, que tal vez venía de la universidad, apenas como empezando. Generábamos una persona que tuviera gran expertise en la automatización. Mucho de trabajo con diferentes marcas de PLCs, y también la instrumentación, que pues obviamente es un complemento de la automatización en toda industria.

Allan: Así que ahí hay un poco de historia en NV Tecnologías. Actualmente somos 15 personas. Estamos acá trabajando con Inductive Automation. Recientemente todo 20 iniciamos este en la distribución de del software. Una experiencia bastante interesante, bastante buena para nosotros.

Maria: Gracias Allan. Esteban, quizás me puedas tú hablar un poco de por qué NV Tecnologías decide asociarse con Inductive Automation.

Esteban: Sí, claro. De hecho, relacionando un poco de la historia que hablaba Allan. En NV Tecnologías tuvo un período muy interesante de trabajo con Inductive Automation, donde se han desarrollado diferentes mercados a través del tiempo. Esa asociación, digámoslo así, fue creciendo con el tiempo. Y nos permitió a nosotros conocer mucho acerca de Inductive y uno de los aspectos y más importantes con los que hemos trabajado con Inductive Automation. Y eso se lo digo yo te lo digo a ti, María, se lo he dicho a varias personas en Inductive Automation. Que es muy agradable la ética de trabajo con la que se trabaja en conjunto desde NV hacia Inductive y esa reciprocidad que hay de Inductive hacia NV.

Existe muchísima o sea, hay confianza de hacer las cosas. NV se propone el reto, lo saca adelante y lo que que también. Entonces existe como ese efecto bola de nieve donde tal vez no cayendo en una camaradería, verdad demasiada confianza, pero siempre en un ámbito de confianza y de hasta cierto punto una relación muy, muy sana hacia una construcción de negocios muy, muy interesante. Verdad? Nos ponemos un reto, lo abordamos, lo hacemos, lo sacamos adelante y bajo no se siente que es un régimen, verdad? Como es una obligación, tengo una meta con Inductive Automation. O sea, se hace bajo una construcción de objetivos que eso a nosotros nos ha gustado muchísimo. Muchísimo más que otro tipo de digamos de asociaciones que hemos tenido el pasado. Y por otro lado sentimos que, con Inductive Automation, siempre podemos trabajar con el cliente final o con el integrador y decir que sí, verdad? O sea, decir que sí, sí se puede, sí se puede hacer el proyecto. Veamos cómo lo podemos flexibilizar, cómo podemos trabajar con el cliente, jugar un poco con los módulos que vamos a poner, verdad? Hablando un poco del producto pero siempre existe también ese apoyo y esas posibilidades infinitas con Ignition, que también en Inductive se ve reflejado, o sea, Ignition siempre hace un reflejo cierto yo de la organización Inductive Automation. 

Entonces, conforme los negocios crecieron y se fueron dando siento que a la larga ha sido una asociación que a nosotros nos ha tenido antes de ser distribuidores, pues nos ha tenido muy buenos resultados. Y siempre hemos sentido y por eso fue que tomada la decisión por dos cosas. Uno fue que NV nació como un distribuidor y como un consultor principalmente, y queríamos reforzar eso. Entonces nos preguntábamos, 'Bueno, cómo lo podemos reforzar? Cómo podemos reforzar ese statement hacia el mercado? Cómo podríamos, pues ir hacia el mercado, pero también ir hacia algo más avanzado, no?' O sea, no solamente hardware, sino ir hacia algo más con líneas de productos y entonces pues se abre la oportunidad de del programa de distribuidores el año pasado se comienza a hacer a la conversación se presentan en ICC. Y pues lo analizamos y ya Allan y yo habíamos hablado muchas veces Allan siempre me lo había repetido, 'El futuro está en el software.' Y ese fue el momento, digamos cuando se abrió la ventana en el programa de distribución, que nosotros dijimos bueno, ya teníamos esa visión de ir hacia buscar ese reforzar la el statement de distribuir. Y por otro lado, pues se abre esa ventana y creo que nos da una muy buena oportunidad para trabajar en conjunto con una empresa con la que ya teníamos mucho éxito.

Maria: Ya que digamos, estamos hablando de cómo pasó NV Tecnologías, digamos después que Allan contó la historia y cómo se asoció. NV Tecnologías con Inductive Automation ahora que ya es un hecho que ya son socios, y que ya oficialmente son los distribuidores de Inductive Automation en Centroamérica. Hablando un poco de la parte de la cultura de negocios, verdad? La forma como trabajar. Qué tipo de cultura de negocios quieren  NV o quiere NV Tecnologías construir junto con sus clientes?

Esteban: Sí, claro. Bueno, una de las cosas, que comenzamos a definir era qué querí amos hacer y que no queríamos hacer, verdad? Y muna las cosas en las que nos queremos diferenciar, es que no queremos ser un tomador de órdenes o un receptor de números de parte, o un tramitador de renovaciones, verdad planes de. De soporte. Nosotros entonces de ahí partimos, eso que eso no lo queremos hacer. Pero lo que queremos, si hacer es tener un enfoque integral entre los problemas que enfrenta el cliente y las soluciones que hay disponibles en el mercado. Entonces no siempre es fácil, porque cualquiera, cualquier empresa que sea que diseña o desarrolla un producto como Inductive Automation, que distribuye un producto como NV Tecnologías o que integra soluciones tecnológicas como un integrador de sistemas, cualquiera que sea. Muchas veces caemos en la necesidad de hablamos mucho del producto. Y lo que queremos nosotros es más bien entender mejor, cuál es el problema que está viviendo la persona y entonces ahí sí vamos a lo que ten al de soluciones que tenemos.  Llegamos y decimos no aquí definitivamente en Ignition podemos usar eso y eso y eso y solventar esa necesidad. Entonces la cultura de negocios no es enfocarla en una vez en una conversación inicial de mira te tengo tengo presentar el producto total. Si no es ok, explícame vayamos a la raíz donde está el problema? Cómo podemos ir viendo qué es lo que haces? Este les puede provocar problemas. Y eso en el mercado no es. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil. Hacerlo no? O sea normalmente vamos a la reunión o se va a una reunión pensando de una vez a este lo vuelvo lo resuelvo con el producto tal.

Esteban: Pero hay que echar un poco para atrás y decir bueno ok, hay que ir con un modelo diferente es lo que quiero decir. Y también es un modelo que debe trabajar integralmente con integradores. Ya Inductive Automation tiene un programa integradoras muy exitoso. Entonces es un reto muy interesante para nosotros como distribuidor participar de ese programa integradores. Transmitir ese calor y esa ética de negocios que ya Inductive Automation venía transmitiendo. Y para nosotros es saber transmitir eso con el mismo entusiasmo. con la misma hicimos el mismo calor que transmite Inductive Automation con sus clientes y sabiendo eso sí que tenemos la responsabilidad de atender pues los clientes que están en la zona. Es un aspecto importante el tema de la del entusiasmo y la transmisión de esa ética de trabajo o de ética de negocios que ya Inductive Automation traía, a pesar de que no eran muchos los integradores tampoco eran muy pocos. Pero digamos, ahora nos toca también a nosotros construir relaciones. Relaciones con integradores nuevos. Hace poco, pues, se integró al equipo de integración, al grupo de integradores de Costa Rica, a una empresa súper nueva tiene cuatro meses, cuatro, cinco veces en el mercado y es también identificar esos que están matriculados en hacer proyectos muy serios y también en los integradores que están matriculados, en hacer proyectos en un nicho de mercado. Específico donde tal vez históricamente han tenido mucho, mucho éxito.

Maria: Claro que sí. Es interesante como distribuidores, ustedes obviamente son la cara adenda Inductive Automation, en este caso en Centroamérica y tienen que dar el servicio, la calidad de servicio, la calidad de soporte que se da acá o que da Inductive Automation acá con sus integradores. Ahora, hablando de integradores, ustedes tienen que tener una relación con sus integradores, tienen que darle un soporte a los integradores. Entiendo que hace poco conversaste con algunos integradores. En relación a las expectativas, a las necesidades que tienen, que esperan los integradores de NV Tecnologías, podría comentarnos un poquito de este tema? Para que los oyentes entiendan un poquito de esto también.

Esteban: Claro, bueno, y lo no responderé yo porque me toca un poco hacer el de hecho el Channel Manager para integradores en NV. Siempre existe una expectativa de, vamos a ver. Al haber una relación existente con ciertos integradores o incluso es muy común que el integrador quiera trabajar directamente con el desarrollador del software. Y esto, a veces se puede generar esa sensación de que me están poniendo de terminado es nada más como para tener ponerme metas o estarme llevando el pulso de los leads sólo negocios. Y entonces también existe esta sensación de que el distribuidor podría pasar de lado, verdad? O pasar por encima del integrador y jugar en directo.

Esteban: Yo creo que los integradoras nos han transmitido que tienen esa expectativa alta, digamos, de nosotros. Y nosotros no podemos quedar mal en ese sentido y no lo tenemos en la ruta tampoco. Más bien nosotros queremos enfocarnos en el desarrollo de negocios. Ser directos con el integrador mira, tengo ese negocio, es así, asá, quisiera que lo que la tienes a cliente clientes este. Pero, te soy sincero o sea, el cliente puede escoger otro integrador en cualquier momento porque vio que su propuesta de valor fue superior. Y eso es curioso, porque al principio la expectativa era un poco de distancia. 'Ok, si está bien, vas a hacer el distribuir, pero quiero ver cómo te va, o como haces las cosas.' Y en esos primeros pasos de negociaciones nuevas. Creo que ha habido ellos han sentido que de verdad tenemos, queremos hacer las cosas bien y de verdad queremos traer negocios usando Ignition y dejarle siempre la puerta abierta para que ellos puedan hacer su propuesta valor con el cliente.

Esteban: Verdad y entonces ya hacer una construcción bien interesante con el cliente o con los integradores y con Inductive Automation, por supuesto. Muchas veces los integradores también tienen expectativas diferentes de una venta a las que puede tener tal vez un distribuidor. y en eso También hay que saber trabajar un poco con esos aspectos porque el integrador, claro, siempre va a querer defender un poco más la parte técnica, o la parte de la propuesta, digamos de de ellos. Y a veces, puede ser hay que saber entender qué lo que necesita realmente el cliente final. Y en eso yo siento que los integradores definitivamente tienen una ventaja muy interesante. Porque conocen muy bien, muchas veces es el integrador el que conoce mejor el cliente desde el punto de vista relación, porque muchas veces les toca hasta a vivir en la planta. Y desde el punto de vista técnico, porque entonces como están constantemente en la planta el cliente o en el campo. Ven el proceso, entienden el hardware que hoy saben del programa que existe. Entonces se entienden mejor y yo creo que ahí hay que hacer siempre una sinergia entre. Con el integrador y tener éxito en ese aspecto. No sé si Allan quiere agregar puntos ahí.

Allan: Lejos de ser alguien que vaya a aprender un proyecto directo con el cliente. Este debe ser más bien una empresa que debe ir acompañado con entregador o acompañar al integrador desde todo punto de vista. Soporte este, ayuda para crecer y buscar proyectos unconjunto. Hay integradores que puedan estar orientados a una área específica por ejemplo, algunos son de agua, otros están trabajando en la parte de energía. Entonces creo que cada uno de ellos en su área uno podría dables un aporte y ayudarlos a lograr proyectos interesantes. Lejos de estar buscando proyectos para quitarselos, o no, o sea, creo que aquí debe ser muy transparente y en el sentido de, por ejemplo que un integrador, y nosotros podemos llamarlo porque a veces nos han pasado. Por ejemplo, puede pasar que un cliente final quiera que NV Tecnologías le haga el proyecto. Yo creo que eso, pues obviamente no puede pasar. O sea, tenemos que ir siempre acompañados por un integrador ahora.

Allan: Podría ser que tenga dos o tres propuestas de integradores que quiera trabajar el proyecto. El cliente al final debe decidir con quién hace el proyecto. Entonces debe ser muy transparente tanto con el cliente como con el integrador para que no hayan conflictos, o sea, que no exista de ninguna manera un conflicto de intereses o algo por el estilo, sino que nosotros seamos tan transparentes que el cliente al final esté seguro de que es lo que va a obtener. De qué integrador le va a hacer? Y si está convencido de que ese es integrador, que le va a hacer su trabajo. Entonces eso creo que debe estar clarísimo en nuestra filosofía de trabajo y el cliente también debe entender que esto es así.

Maria: Ya para terminar, Esteban Allan a les gustaría decirle algo a nuestros oyentes acerca de NV Tecnologías y el futuro con Inductive Automation?

Esteban: Yo creo que una cosa que podríamos externar ahorita que estamos trabajando es, y hoy lo mencionaba antes, tratar y empujar hacia una cultura organizacional en la parte de servidor donde proactivamente preguntemos cuál es el problema, no? Normalmente hablamos de síntomas del problema. 'Ah, es que no tengo un reporte.' Bueno, si, pero ese no es el problema. 'No tengo SCADA.' No es el problema, verdad? Normalmente no viene un cliente y va a decir es que necesito un SCADA y estos módulos. Eso no es lo que sucede. Entonces, más que ese enfoque producto que está muy, muy fuerte a nivel general en la industria o en el ámbito en el que nos desarrollamos. Es entender bien, cuál es el problema? Y eso tiene que ir acompañado de muchísima escucha activa y eso hay que desarrollarlo y hay que trabajarlo, y es algo en lo que queremos apostar mucho. Estamos buscando en una empresa asesoría que nos ayude en esa área. Y queremos trabajar con los clientes para trabajar esa área, que ellos sientan realmente que estamos escuchando cuál es su problema. No es lo mismo decir, 'mira, yo normalmente te ayudo en poner un sistema de alarmas.' A decir, ' Ok, típicamente estoy trabajando con la industria para entender por qué es que tienen tantos fallos sin identificar por qué los tienen y qué histórico tienen de esos fallos,' verdad? Creo que hay mucho trabajo por hacer, pero siento que podemos agregar mucho valor. 

Maria: Allan Algún comentario?

Allan: Sí, gracias.

Allan: Siento que el cliente final debe estar seguro de que vamos a hacer el mejor esfuerzo, el mejor trabajo para entender tus problemas, la problemática que puede tener y la necesidad que tiene para poder resolver sus problemas, sus necesidades.

Allan: Adicional a eso. Queremos también decirle a los integradores, que busquen en nosotros más que nada. Veamos y no fue una competencia feroz un aliado. Porque en realidad son lo que queremos ser, un aliado con el cual podamos ir en conjunto y podamos hacer y resolverle el problema al cliente final. O sea, es como yo siempre digo, 'no es vender un SCADA, es vender una solución.'

Allan: Y en ese sentido tenemos que tener claro todos de que no vamos a ir por un por vender nuestro producto, sino puro resolverle algo al cliente que necesita en ese momento. Este ensilló sencillo datos históricos de información, bases de datos, etcétera grandes. Es un conjunto de conceptos que tenemos que resolverle al cliente y no solamente huirle a vender un SCADA. Creo que es algo que debe ser entendido por todos y resolver al cliente es quizás la forma más más importante para tanto para nosotros como para el integrador.

Maria: Esteban, Allan, muchísimas gracias por estar con nosotros el día de hoy, como siempre, es un placer hablar con ustedes. Y gracias a los oyentes.

Esteban: Sí, definitivamente. Gracias por la oportunidad de invitarnos y conversar un poco.

Maria: Muy bien.

Transcription (in English):

Maria: Hello everyone and welcome to the conversation with Inductive Automation. My name is Maria Chinappi. I am an Account Executive at Inductive Automation. Thank you all for listening to us today. Esteban and Allan Nuñez from NV Technologies are with me. Esteban, Allan, welcome and thank you for being with us today. How are you?

Allan: Thank you, Maria. A pleasure, and a pleasure to be here with you.

Maria: Same to you.

Esteban: Maria, nice to meet you too. It's a pleasure.

Maria: I'm going to start with Allan. I want listeners to hear a little bit about NV Technologies. Allan, could you tell us a little bit about the history of NV Technologies?

Allan: With pleasure. NV Technologies was born in 1998. It was not until 2004 that we started to work in a more project-oriented way, let's say, and also towards the trade, the whole trade of products. And well, let's say the first stage was the first six years. They were basically consultancies in the industrial part.

Allan: I come from the automation industry. This year I worked with the automation and instrumentation team in several companies, and from 2004 we started to work in and independently from NV Technologies. In that first stage it was very interesting because there was a lot of enrichment from customers and projects that were done at that time. After 2004 we started working with the sale of equipment and some control systems. At the time PLCs instrumentation had already made me specialized in that line and then happily, thanks to that, we began to work a little more closely with some brands.

Allan: After several years, let's say 2007-2008 was a step further because we started working more with more staff. We started to grow, we started to have more and more projects. We also started to work on administrative hiring. Here we were going through the State and the projects began to be very diverse, from different areas in the area of energy, water and industry in general. Many of them were working very hard, so this is a very very strong stage in NV Technologies because they start to see a little more trade, sales increase, and more staff is required. And we are growing this, then that extends all that period of work until 2000, almost 2019, early 2020.

Allan: This has been a huge experience, not only for me and Esteban, but also for the people who have been in the company. Back then we generated a lot of professionals, maybe coming from the university, just starting. We generated a person who had great expertise in automation, a lot of work with different brands of PLCs, and also the instrumentation, which is obviously a complement to automation in every industry.

Allan: So that’s a little bit of history in NV Technology. There are currently 15 of us. We are here working with Inductive Automation recently and we have started this one in the distribution of the software. A very interesting experience, quite good for us.

Maria: Thank you, Allan. Esteban, maybe you can tell me a little bit about why NV Tecnologías decided to partner with Inductive Automation.

Esteban: Yes, of course. In fact, and relating a bit of history Allan was talking about at NV Technologies, he had a very interesting period of work with Inductive Automation, where different markets have developed over time and this is it. That association, let's say, grew over time. And it allowed us to know a lot about Inductive.

Esteban: And one of the most important aspects that we have worked with Inductive Automation and that is, I'm telling you, Maria, I've told several people at Inductive Automation. That it is very nice, the work ethic with which we work together from NV to Inductive and that reciprocity.

Esteban: What about Inductive to NV? There's a lot of it. I mean, there's a confidence to do things. NV takes up the challenge, takes it forward and I think that also, there is like that snowball effect where it doesn't? Perhaps not falling into a comradeship, too much confidence indeed, but always in an environment of trust and to some extent a very, very healthy relationship towards a very, very interesting business building, right?

Esteban:  We set ourselves a challenge, we tackle it, we do it, we get it done and underneath it doesn't feel like a regime, does it? As it is a must, I have a goal with Inductive Automation. In other words, it is done under a construction of objectives that we have liked very much, much more than any other type of association that we have had in the past. And on the other hand we feel that, with Inductive Automation, we can always work with the end customer or the integrator and say yes, right? In other words, to say yes, yes you can, yes you can do the project.

Esteban: Let's see how we can make this flexible, how we can work with the client, play a little with the modules we are going to put in, right? Speaking of the product, there is always that support and those infinite possibilities with Ignition, which is also reflected in Inductive. In other words, Ignition always reflects a certain self of the Inductive Automation organization. So, as the businesses grew and developed, I feel that, in the long run, it has been a partnership that we had before becoming distributors, because it has had very good results. And we have always felt that, and that is why we made the decision for two things. One was that NV was born as a distributor and as a consultant mainly, and we wanted to reinforce that. So we were wondering, 'Well, how can we reinforce it? How can we reinforce that statement to the market? How can we go to the market, but also go to something more advanced?' I mean, not just hardware, but go to something more with product lines. And then as the opportunity opens up for the distributor program last year begins to make conversation.

Esteban: They are presented at ICC and then we analyze it and that's it. Allan and I have spoken many times. Allan has always repeated it to me. 'The future is in the software.’ And that was the moment, let's say when the window was opened with the distribution program that we said ‘good.’ We already had that vision of going towards seeking and reinforcing the statement of distribution. And on the other hand, that window opens and I think it gives us a very good opportunity to work together with a company with which we were already very successful.

Maria: Since we're talking about how NV Technologies happened, Allan told the story of how he became a partner. NV Technologies with Inductive Automation are already partners, and they are officially the distributors of Inductive Automation in Central America. Talking a bit about the business culture part, the way we work. What kind of business culture does NV want or does NV Technologies want to build together with its customers?

Esteban: Yes, of course. Well, one of the things that we wanted to do, we started to define what we wanted to be and what we didn't want to do, right? And one of the things we want to differentiate ourselves from, is that we don't want to be a taker of orders or a receiver of part numbers, or a processor of renewals, right? Of support plans. We'll take it from there, and with that, okay. We don't want to do that. But what we want is to have an integrated approach between the problems faced by the client and the solutions that are available in the market. Then it is not always easy, because anyone, any company that designs or develops a product like Inductive Automation, that distributes a product like NV Technologies or that integrates technological solutions like a system integrator, whatever it is. Many times we fall into the need to talk a lot about the product. And what we want is more like it. And to better understand what the problem is that the person is living. And so there we go with what you've got to the solution we've got. We come in and say, ’No, here definitely on Ignition we can use that and that and that and solve that need.’ So the business culture is not to focus on a one-time initial conversation. If it's not okay, explain to me, let's go to the root where the problem is? How can we see what you do? This one can get them into trouble. And that in the market is not. It's easy to say, but it's not that easy. Do it, right? That is, we usually go to the meeting or go to a meeting and think about it once and for all.

Esteban: But you have to back up a little bit and say ‘Good, okay.’ You have to go with a different model, is what I mean. And it is also a model that must work integrally with integrators. Already Inductive Automation has a comprehensive, highly successful integrator program. So it is a very interesting challenge for us as a distributor to participate in this integration program and transmit that warmth and business ethics that Inductive Automation had already been transmitting. And for us it is to know how to transmit this with the same enthusiasm, with the same warmth that Inductive Automation transmits to its customers and knowing that we do have the responsibility to serve and then customers who are in the area. This is an important aspect of the enthusiasm and the transmission of this work ethic or business ethic that Inductive Automation already brought, even though they are not, there were not many integrators and not very few. But let's just say, now it's our turn to build relationships as well. Relationships with new integrators. He recently joined the integration team, the group of integrators in Costa Rica, a super new company. You have four months, four, five times in the market, and it is also to identify those who are enrolled in doing very serious projects and also in the integrators who are enrolled, in doing projects in a specific market niche where perhaps historically they have been very, very successful.

Maria: Of course I do. It is interesting that as distributors, you are obviously the face of Inductive Automation, in this case in Central America and you have to give the service, the quality of service, the quality of support that is given here or that Inductive Automation gives here with its integrators. Now, speaking of integrators, you have to have a relationship with your integrators, you have to give them support. I understand you recently had a conversation with some of the integrators.

Maria: In relation to the expectations, to the needs that they have, that the integrators of NV Tecnologías expect, could you tell us a little bit about this subject? So that the listeners understand a little bit of this too.

Esteban: Sure, well, and I will not answer it because I have to do the Channel Manager for NV integrators a bit. There's always an expectation that we'll see. As there is an existing relationship with certain integrators or even it is very common that the integrator wants to work directly with the software developer. And this, sometimes you can get the feeling that you are putting me on a daily basis is just to have me set goals or to be keeping my finger on the pulse of the leads, just business. And then there's also this feeling that the distributor might pass by, right? Or go over the integrator's head and play live.

Esteban: I believe that the integrators have told us that they have this high expectation of us and that we cannot be disappointed in this respect. And we don't have him on the road either. Rather we want to focus on business development, to be direct with the integrator. Look, I got that business, it's like that, huh? I'd like what the client is.

Esteban: But I'll be honest with you. In other words, the client can choose another integrator at any time because he saw that their value proposition was superior. And that's funny, because at first the expectation was a bit of a distance. Okay, if it's okay, you're gonna do the distribution, but I want to see how you're doing or how you do things.

Esteban: And in those first steps of new negotiations, I think there have been. They have felt that we really have, we really want to do things right and we really want to bring business using Ignition and leave the door open for them to make their value proposition with the customer, right?

Esteban: And then already make a construction interesting with the customer or the entity, with the integrators and with Inductive Automation, of course. Many times integrators also have different expectations of a sale than perhaps a distributor might have. And you have to know how to work with these aspects as well.

Esteban: Because the integrator, of course, is always going to want to defend a little more the technical part or the part of the proposal, let us say of them. And sometimes, maybe, it is necessary to understand what the end customer really needs.

Esteban: And in that I feel that the integrators definitely have a very interesting advantage because they know very well, many times it is the integrator who knows the customer best from the relationship point of view, because many times they even live in the plant. And from the technical point of view, because then as they are constantly in the customer's plant or in the field. They see the process, they understand the hardware that today they know about the program that exists, so they understand each other better and I think that there is always a synergy between them. With the integrator and succeeding in that aspect, I don't know if Allan wants to add points there.

Allan: Far from being someone who is going to learn a project directly with the client, this should rather be a company that should be accompanied by one with a deliverer or accompany the integrator from all points of view. I support this help to grow and look for projects, together. Today there are integrators who may be oriented to a specific area. For example, some are water. Others are working on the energy part. Then I think each of them in their own area could give you one. A contribution. And help them to achieve interesting projects. Great. Far from looking for projects to take them away for or not, that is, I believe that here it must be very transparent and in the sense of, for example, the integrator. And we can call him because sometimes they've happened to us. For example, it can happen that a final client wants NV Technologies to do the project for them. I think that, well, obviously it can't happen. In other words, we must always be accompanied by an integrator now.

Allan: You may have two or three proposals from integrators who want to work on the project. The client must finally decide with whom to do the project. Then it must be very transparent with both the client and the integrator so that there are no conflicts, that is, that there is no conflict of interest whatsoever or anything like that, but that we are so transparent that the client is ultimately sure that that is what he is going to get. Of what. Which integrator will you make it from? And if he's convinced that he's an integrator, that he's going to do his job for him. So I think that should be very clear in our work philosophy and the client should also understand that this is so.

Maria: Finally, Esteban, Allan would like to say something to our listeners about NV Technologies and the future with Inductive Automation?

Esteban: I think one thing we could outsource now that we're working is and I mentioned it earlier today.

Esteban: Try to push towards an organizational culture on the server side where we proactively ask what the problem is, right? We usually talk about symptoms of the problem. Oh, I don't have a report. Well, yeah, but that's not the problem. I don't have SCADA, that's not the problem, is it? Normally a customer doesn't come and say I need a SCADA and these modules. That's not what happens. So, more than this product approach that is very, very strong in general in the industry or in the area in which we are developing, it is to understand well what the problem is and that has to be accompanied by a lot of active listening and that has to be developed and worked on, and it is something in which we want to bet a lot. So we are looking for a consulting company to help us in that area. If we want to work with customers to work in that area, let them really feel that we are listening to what their problem is. It's not the same as saying look, I usually help you set up an alarm system to say I'm typically working with the industry. To understand why they have so many failures without identifying why they have them and what history they have of those failures, right? So there. I think there's a lot of work to be done, but I feel we can add a lot of value.

Maria: Allan, any comments?

Allan: Yes, thank you.

Allan: I feel that the final client must be sure that we will do our best, the best work to understand your problems, the problems you may have and the need you have to be able to solve your problems and your needs.

Allan: In addition to that. This one. We also want to tell the, to the integrators who look to us more than anything else. Let's see. And it was not fierce competition, an ally, because they are really what we want to be, an ally with whom we can go together and we can do and solve the problem for the end customer. I mean, it's like I always say, it's not selling a SCADA, it's selling a solution.

Allan: And in that sense we all have to be clear that we are not going to go for one to sell our product, but purely solve something to the customer who needs it. At that time this saddled simple historical data information, databases, etc., large.

Allan: It is a set of concepts that we have to solve to the client and not only to flee to sell a SCADA. I believe that this is something that should be understood by everyone and solving the customer is perhaps the most important way for both us and the integrator.

Maria: Stephen, Allan, thank you so much for being with us today, as always, it's a pleasure to talk to you. And thanks to the listeners.

Esteban: Yes, definitely. Thank you for the opportunity to invite us and have a little chat.

Maria: There you go. Very good.

Esteban: Great.